我在4S店当过2年销售，最怕会“磨人”的客户，基本都拿到了底价；最喜欢“爱装”的客户，话说得最多，优惠拿得最少！

奉劝想要“底价”买车的人，就要避免2种行为，做好3门功课，以诚恳的态度买车，这样才能拿到最大的优惠力度。

我发现一个有趣的现象，很多没有买过车的人觉得汽车很便宜。

认为卡罗拉10万元就能落地，认为帕萨特只要15万元，甚至觉得宝马3系30万元就能开回家。

在他们眼中，汽车真的很便宜，如果以这样的认知去4S店买车，基本上就属于话说得最多、优惠拿得最少。

其实这些人就是没有搞明白，什么是指导价、什么是行情价、什么是底价。

什么是指导价？

指导价就是汽车官方定价，通常情况下，汽车的售价要低于指导价，但是落地价又要高于指导价。

是不是觉得有些绕，说得通俗易懂一些，在汽车指导价的基础上，车主可以拿到一些优惠，优惠完的价格就是裸车价。

但是，汽车落地需要交保险、购置税、还有各种服务费，这些费用加在一起，汽车落地价就要高于指导价了。

例如，卡罗拉2021款 1.2T S-CVT精英PLUS版。

• 指导价：12.88万
• 优惠1.3万元
• 裸车价：11.58万
• 各种费用总计1.42万
• 落地价：13万

现在热销的车基本上都有一定的优惠，而老款车型优惠最多，例如现在都是2021款，2020款车型就要优惠很多。

这里有一个“坑”要注意，有些车企库存压力非常大，库存压力都在4s店，车企为了4s店的利益，可能会故意延迟发布新款车型的消息。

这样就不会影响老款车型的销量，也不会有较大的优惠，4s店就可以在这段时间去库存。

对于车主来说就是一个坑，要是能够提前知道新款车型发布时间，那么就能做好充分准备，要么等新款车型，要么等优惠力度。

因此，在买车之前要看好时间，如果已经到了下半年，车企还没有发布新款车型，不妨多关注一下车企的最新动态，或者直接再等等，这样才能避免被坑！

不过，有一些车型比较特殊，要想提车还有接受加价，例如威尔法。

什么是行情价？

很多人把“优惠价”和“行情价”搞混了，这样很难拿到较大的优惠幅度。

举个例子，我们去4店看车，一般都会有一个销售迎接了上来，你随口问一句：“这车现在可以优惠多少？”

销售满脸真诚地说：“这款车现在可以优惠1万元。”

销售脱口而出的优惠就是基本的“优惠价”，他对谁都是这样说。

记住，接下来你的举动很重要！

首先别着急还价，可以在车上多坐一会，多问销售关于汽车的功能、配置、和动力系统等等。

问得越多越好，消耗时间越长越好，让销售感受到你要买车的态度，而不是过来看看而已。

销售每天见到的人太多了，对于随便过来看看的客户，基本上不会给出较大的优惠。

当你想要买车的态度被销售发现后，你再很认真地说：“这车真不错，就是超过预算了。”

说完以后，你再起身准备离开，这时销售一般都会挽留你。

例如销售说：“如果诚心想买，这车还可以再优惠8000元。”

销售第二次报价，前后总计优惠了1.8万元，这才是行情价！

只要大家诚心买车，稍微有一点谈判技巧，最终都可以拿到行情价，但不是4s店的“底价”！

什么是底价？

买车拿到底价，是所有车主的最终诉求，但是大多数人都在拿到底价之前就妥协了。

不是大家不想要底价，而是大家误以为自己拿到了最终优惠！

前面说了，要想拿到底价，就要避免2种行为，做好3门功课。

接下来我将具体分析，希望给想买车的读者一些有价值的信息。

第一种，避免装腔作势！

销售每天都能见到各种类型的客户，其中最不缺的就是有钱人。

大家在买车时，千万不要露富，或者显得自己很有钱！

如果你真有钱，那么在销售眼中，你就是一块蛋糕，谁都想分一块，销售想得不是给你多大的优惠，而是如何在你身上挣到更多的提成！

如果你是装富，却让销售误以为你很有钱，那么你所有的砍价技巧都是徒劳。

因为销售已经把你定为A类客户了，既然你有钱，那么就不会给你最终的底价。

如果想要拿到底价，最好的方式就是做好自己，不用刻意穿上一身名牌，衣服得体就行。

也不用借一辆豪车开到4s店，哪怕你骑着自行车，只要诚意买车，销售就会认真对待你。

或许装成有钱人的样子很帅，销售会高看你一眼，但最终的结果就是“话说得最多，优惠拿得最少！”

销售最会认真对待是一家人坐出租车到4s店的客户，这类客户有着明显的标签。

1、坐出租车去4s店，说明家里没有汽车，汽车是刚需，肯定是要买车的，是目标客户。

2、全家出动，说明客户买车已经和家人达成了共识，越早提车越好，只要价格合适，当天就能付定金。

既然买车是刚需，越早提车越好，那么这类客户还有一个明显的特点，那就是对优惠力度了解得比较清楚。

他们可能已经在网上查好了价格，或者已经对比好几家4s店了，当他们提出报价时，一般都比较靠谱，不是那种报价非常离谱，还觉得自己特别懂车的人。

通常情况下，只要报价在合理范围内，销售一般都会同意！

只不过，这种报价容易错过最终优惠，或许当时觉得满意，但是回家以后在车友群一比较，看见更低的报价就会觉得自己被坑了。

买车谈判的一个小技巧。

在我们不知道多大优惠力度的时候，可以让对方先出价，避免仓促出价陷入被动。

让对方先出价，对方就会考虑两个因素。

1、报多少合适。

2、报价是否能够打动对方。

当销售开始考虑这两个因素时，就会给出较大的优惠力度，在此基础上还价，通常可以拿到无限接近底价的优惠。

这里有2点值得注意。

1、一定要让销售在你身上多花时间，可以很多天，可以连续一个礼拜问销售各种问题。

让销售在你身上付出的精力和时间越多，销售就会越在意你，就会越想要成单。

这和谈恋爱是一样的，付出多的一方往往舍不得分手！

2、当价格已经比你看见的优惠，或接近心里预期时，已经谈了好久都无法再优惠了，其实可以直接下定金了。

销售也是打工人，他们靠提成生活，肯定是要有利可图的，只要销售能挣到钱，能给的优惠基本都给了，不能给的再磨也没用。

第二种，避免两边同时比价！

都说买车要货比三家，这没错，但是销售最反感客户当面两边同时比价。

我在做销售期间，就遇到过客户在我这边要优惠，拿着我给的优惠和其他销售压价。

不过，反感归反感，实际上，汽车销售们早就有了对应的策略。

4s店遇到太多两边比价的客户了，因此每个4s店都确定好了优惠力度，也就是我刚才说的行情价。

只要客户两边同时比价被发现了，通常会互相告知对方，然后咬死给出的优惠力度，无论客户怎么磨，就是不会松口。

或许会表现得很为难，假装向店长申请优惠力度，钱肯定不会少了，最多送一些赠品。

客户误以为自己拿到了较大的优惠力度，心中暗自窃喜，实际上是聪明反被聪明误，反而销售提成拿得更多。

第一门功课，了解汽车配置。

我们不用太懂汽车，只有了解低配、中配、顶配之间有什么具体区别。

在4s店实际感受一下不同配置的汽车之间的驾驶感受和动力表现。

假设，中配是1.5T发动机+干式双离合变速箱；顶配是2.0T发动机+湿式双离合变速箱。

如果对动力和变速箱有较高要求，那么只能选择顶配汽车。

假设，中配和顶配动力组合是一样的，但是顶配比中配多了一个品牌音响，但是价格却多了1万元。

销售劝你买顶配，说配置高，功能多，品牌音响听歌是一种享受。

这时你就该考虑了，自己是否需要品牌音响，或者后期自己加装一个品牌音响需要多少钱，是否更加划算！

还有一些汽车颜色存在加价的情况，例如昂克赛拉的魂动红就要加价5000元。

有的汽车颜色不存在加价的情况，但是销售为了多挣提成会故意加价。

如果你了解汽车相关配置，就可以淡淡地回复一句：“这款车漆颜色官网没有说要加价，这是你们私自加价，看来不是诚意卖车，那我就不买了。”

你这句话抛出，销售会一身冷汗，或许你对汽车只懂这么多了，但是销售已经认为你是个懂车的行家了。

这就是了解汽车配置的好处，在关键时刻不容易被销售忽悠。

第二门功课，了解汽车销售淡季！

很多人认为12月份以后是汽车销售淡季，实际上，11月份以后、2月份之前是4s店销售旺季，是优惠最少的时间段。

很多人工作了一年，想要在过年之前买辆车开回家；有些人在过年期间订婚、结婚需要买车；还有些人买车是为了过年相亲。

总之在过年之前，大家总是想着新年新气象，想着在过年时做出一些改变，买车就是其中最好的方式。

但是，买车是一个漫长的过程，从选车、看车、谈价到最好交钱需要很长时间。

有些热销车型从交钱到提车甚至要二三个月时间，所以很多人就会提前几个月买车。

从11月份开始，陆陆续续有很多人走进4s店开始看车，这时销售最不缺的就是客户了，不会担心优惠力度低吓走客户。

这时来买车的客户都是买车心切，想着在过年之前就把车开回家。

一个不缺客户，一个着急买车，导致在11月份以后、到2月份之前，是汽车优惠力度最少的时间段。

汽车优惠力度最大的是3月份以后、5月份之前。

经过春节以后，该买车的都买了，不该买的又要等到来年春节之前了，销售手里的客户开始寥寥无几了。

5月份又是4s店开始接新订单的时候，4s店开始面临去库存的压力。

销售没有客户，去库存的任务又压在销售身上，销售就会格外重视每一个进店的客户，一开始给的优惠力度就非常大。

但凡客户诚心买车，却又迟迟不下订单，为了留住客户，要么直接给到“底价”，要么就是给到最大的优惠，再多送一些东西。

这就是在淡季买车的好处，不用多费口舌，只要磨着销售就行，最终都能拿到较大的优惠。

第三门功课，学会立合同！

我们在讨价的过程中，销售为了挽留客户通常会说很多优惠，直接降价算是优惠，送保养和机油也是优惠。

销售所说的所有优惠，我们都要让销售写在合同上，白纸黑字才最保险。

如果没有写在合同上，等到交完定金，销售要是不承认，那只能吃哑巴亏了。

还有要学会看合同，合同上所有带数字和日期的地方先用铅笔圈出来，然后再一个一个地看。

看是否和销售说得一样，遇到不懂的让销售解释给你听。

这两步至关重要，不然前面所有的努力都白费了，只有合同上写的，才是最终结果。

写在最后

选择比努力重要，选择在淡季买车要比在旺季买车少费很多口舌。

利用好淡季，趁着4S店去库存和销售缺客户的契机，可以让我们轻易拿到底价。

还请记住，销售只是打工人，他们努力工作是为了挣钱养家，在讨价的过程中应该充分尊重销售，买卖不成仁义在。

有多时候，销售给不了的价格，可能已经到了底线，只要价格合适，多要点赠品，该成交时就果断成交吧！

汽车​4S店最怕​客户​以什么形式砍价？

好不容易攒了一点钱，想要买一辆自己喜欢的车辆，肯定是以最低的价格来购买了！但是，作为一个小白，又没有经验，如何才能以最低的价格来购买呢？

下面，小编就带你来如何以最低的价格来买车！

你要知道，不论怎么砍价，4S店都会有一个底线，超过这个底线，是根本没有可能购买的！总之一句话：买的不如卖的精！

电话先咨询

在购买车辆之前，建议先打一个电话问一下价格，对比一下之后，然后再决定去哪家购买！因为一个地区，不可能只有一家4S店或者经销商，网上都能查到他们的电话，打电话咨询一下，虽然不能咨询到他们的最低价格，但自己心里也能有个数，哪个是重点攻击目标！

等到确定目标之后，就可以进店详谈了！这个时候，你可千万不要说你之前打电话咨询过，交谈的时候，也不要告诉姓名和联系电话，不然，他们是能查到记录的！

进店自己看

进店之后，不要主动找他们，就算他们来找你，你就说随便看看，如果你看的时间久了，还没有要离开的打算，他们就会继续上来找你的！因为他们不可能冷落客户很久，如果时间长了，被领导发现，是会被考核的！这个时候，你先和销售员聊聊车，并表示出你很喜欢这车，但也不时透露出其他牌子的几款车也不错的想法。

这个时候，大多数销售人员为了能让你购买他们的车辆，肯定会说他们的车有多好，别人的车有多差，如果他说的越厉害，说明你成功的几率越大！因为他想留住你，不让你去看别的品牌的车辆！等他说的差不多了，你就可以表现出信了他的话的表情，确定要买他们的车了！

特别提醒:最好选择男性销售顾问，女的就比较斤斤计较点，谈到最后肯定费力。再说女顾客砍男销售肯定有天然优势，男顾客要是砍女销售,那就难了，大家都懂！

谈价格

等到你们谈的差不多了，你就说咱们坐下来好好谈谈吧，这个时候，销售人员就会以为你想买，自己认为刚才和你谈的差不多了，他也想让你买！这个时候，你离成功更进一步了！一定要坐下来谈，这样才让销售人员觉得你有诚意,你要是站着问价格，保证十有八九是指导价！

这个时候，销售人员一般会给你算价格，裸车多少钱、保险、购置税、上牌等等，这个时候陷阱就出来了，销售人员可能会告诉你，这些所有的项目，全包是多少钱，并没有一个明确的价格，这个你千万不要接受！一定要让他列明白！

车价越低，购置税就越低，因为购置税是根据开票价格来决定的！如果他给你的这个裸车价不满意，你就说，你这个价格有点高，我需要找你们销售经理谈一下！如果你这样说，他就会更加确定你要买，虽然他不愿意找，但是，为了有业绩，很多销售顾问还是愿意找的！

找经理

为什么找经理呢？打个比方：这辆车销售员优惠的最大的幅度是3000，那主管就可能是5000,经理就可能是8000,各级有各级的标准和权利，要是超过这个幅度，就要向各自的上级请示的。

虽然找经理了，你也不要立马确定就能买车！因为有可能还会再降点价格！

这个时候，你感觉还能有降价的可能，如果他们不给你降，你就走，不是真的有，当当样子，但不要让他们看出来！他们就会以为你不想买了！但是呢，谈了这么长时间，他们也不想努力白费，肯定还会挽留你！这个时候，就出现两种情况：要么给你降价，要么就会说，价格真的降不了，但是可以给你送东西！这个时候，你就要抓住机会了！

报心理价位

把你认为的价格告诉他，上来他们肯定不会同意，那你就和他们软磨硬泡，如果真的不能降，就让他们多送东西，虽然送的一般都不怎么样，但总比没有强！

要赠品

你需要注意的是，他们的赠品一般都是可有可无的大礼包，很多都是没有用的加装品！这个时候就看你怎么谈了！你想要什么东西，就让他们送，虽然不能送最好的，但是差不多的东西，有的时候还是可以的！比如贴膜、真皮座套、底盘装甲、下护板等！

这一套下来，不是最低价格，也差不多了！

汽车​4S店最怕​客户​以什么形式砍价？

我们要砍的目标就是净车价。关于砍价，以下手法和思路可做参考：

（1）同销售人员表明买车的诚意，同时透露出对同级别车型的其他品牌的兴趣。此时，不要陷入销售常用的一个伎俩：你跟他谈其他品牌性能如何，他就跟你扯自家品牌的价格优势；你跟谈说其他品牌价格如何，他就跟你聊自家品牌的性能卖点；

（2）销售组织级别不同，能够给消费者承诺的优惠幅度也不同。不要过早接受销售人员给出的优惠，想办法让他去请示领导后给与一个优惠再做决定，比如，可以用今天就准备入手或者交定金这样一个信息作为筹码；

（3）挤压销售请示领导后给与优惠的水分。一般来说，请示完领导后，销售不一定就给与了最低的一个优惠给消费者。此时，完全可以表示未达到心理预期，同时用其他品牌的优点来对比目标品牌的弱点，欲走还留之际迫使真正最低优惠的出现。

此外，也有一种自发组织团购的模式值得尝试。

（1）这种团购，人数以5到10人为宜，形成购买群体效应；

（2）确定一家目标4S，大部队全力攻击，同时指定两个谈判分队，分头到另外的4S店谈；

（3）谈判分队向主力部队反馈谈判底价信息；主力部队利用其它4S店信息，向目标4S店施压，寻求一个目标优惠价；

（4）若目标4S店不同意，移师价格最优惠4S店，并继续集中火力寻求一个更加优惠的价格。所以，最后成交的4S店，不一定是目标4S店，但是一定是价格最优惠的4S店。

砍价，是买车过程中一个必然的流程。不管方法如何，经过这一轮的谈判博弈，或多或少，折腾一下，您又必定会省下一笔。

第三板斧时机，唯恐失不再来

到底一年之中，什么时候出手买车，最为省钱？

（1）首先是车型换代时。此时老的车型进入了一个降价清理库存的阶段，必然是存在较为巨大的优惠的。当然，此时新车型价格坚挺，也是理所当然的。

（2）再有是利用节假日优惠入手。现在的商家，基本将各种节假日都作为了一个促销的时机 点。此时一般会推出各种优惠大礼包、优惠套餐。甚至业内人士都感慨：遇到节假日，商家优惠甚至超过了汽车公司内部员工购车的指定优惠价。

（3）一般来说，每年的2月、6月、7月、8月车市相对较淡。商家一方面会推出较多的优惠促销活动，同时与销售人员砍价的余地也会更大。

（4）商家一般都背着一定的销售指标的，而这些指标一般在年底，或者每个月月底、每季度末都会做一次统筹结算。此时，为了达到指标，商家一般会以走量为目的，至于价格嘛，那就好说了。

（5）大型车展，很多商家不光推出了香车美女，为提升人气，很多现场的优惠折扣也会紧锣密鼓地进行。

做什么事，时机都很重要，买车亦是。挑对了时机，想省钱，那还不是水到渠成的事？

3 后话

懂车，让您知道什么钱该花，什么钱该省；砍价，让您该多花钱的时候少花，少花钱的时候不花；时机，让您花更少的钱买同水平的货，花一样的钱得到的更多。行文最后，还是点点题。笔者80后出生，深知80后的各种不易，但最近两年总算到了80后买第一辆车的高峰时候。一分一角，挣来都不容易。车要开，钱也得省，哪怕就省出了娃的几罐奶粉钱而已。那么，大伙都一起一边买车一边省钱去吧。

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汽车​4S店最怕​客户​以什么形式砍价？

以下这个流程是4S店最怕（讨厌+_+*）的砍价形式:1、明确了所购车型以及配置,2、网上按照汽车之家提供的400电话，将全市4S店销售电话打一遍，用以套取初步报价，这样你对价格区间已经有了一定了解；3、选取一家离你最近的4S店，看车，谈价，记住，不要交定金；4、一周后，再次到这家4S店再次找同一位销售谈价，还不交定金，一定要让销售请经理出马，套取最低价；5、去另外一家4S店，直接向销售报价，当然报出的价格是你所套取的价格再低2000元；6、若第二家同意你的最终报价，那么可以订车成交；若不同意，则继续去第三家，或者等第一家再次联系你，可索要保养或礼品！