做生意，如果懂得设计价格，即有薄利多销，又懂得巧妙利用撇脂定价方法，就能更容易赚钱💰。

这问题，让我想起了10年前参加一次营销会议的情景。

那时候，我供职于一家知名的厨房电器企业。有一年回厂里开营销会议，董事长亲自把一台新产品的绸布揭开，让大家参观评论。等大家落座，研发部讲解了这台产品的特色后，董事长问：“这台产品，大家都来说说，是应该卖3998元，还是卖8898元合适？”

事后回想起来，觉得也是有意思，董事长把定价拿到营销大会上讨论，这还是大姑娘上轿子，头一回。正常来说，定价只会在管理高层小范围讨论，我们搞销售的只管卖就是。

既然董事长发话，自然大家七嘴八舌，议论纷纷。

这种事情，销售部自然当仁不让。销售部长站出来说道，无论是从品牌定位、竞争策略、产品力来说，都可以把价格定为8898元。销售部的如意算盘是定价8898，按销售费用占比5%，单台销售费用有400多块。底下的销售兄弟推得好的话，销售提成会比较高。

市场部也站出来说，从市场竞争分析，定价8898元很合理。市场部也在盘算，按3%的广告费，单台广告费用有200多元，如果卖得不错，届时市场推广资源会比较充足。

研发部、财务部也支持了这一意见。

其实，他们都是人精。在这种营销会议上，董事长把价格拿出来讨论，自然已经有自己的意见。这几位部长，不过是把董事长的意见形成了共识。谁愿意去拂董事长的意见呢。

最终，这款产品被定价为8898元。

其实，定价这么高，这不是董事长拍脑门的主意，而是根据市场，结合企业自身情况得出的自然结论。因为市场上同样功能的产品，价位基本在这个档位。自然，企业本身没必要自降身份，损失赚钱的机会。

生意，最根本的宗旨是赚到更多的钱，否则就失去了意义。

一件古董，或者一件艺术品，它是独一无二的，它的生意规则肯定是厚利适销。没有合适的心理价位，卖家是不会出手的。

一颗大白菜，在市场上有面对很多大白菜的竞争，大白菜的价格就卖不上去，只能随行就市。

生意是否采用“薄利多销”，还是“厚利适销”，受到很多因素的制约。这不是个人所能决定的，而是市场决定的。

这是一个总的原则。任何一门生意，都不能脱离大环境而孤立存在。

如果作为个体、企业，到底要采用哪种策略呢？其实，不管采用哪种策略，目的只有一个：赚更多的钱。

假设市场总需求是两颗白菜，刚好有两颗，卖掉刚好可以赚2000元，平均一颗赚1000。这是供需平衡。

如果有一颗白菜烂掉了，那剩下的一颗还是可以赚2000，需求没有得到满足。

如果供应增加到3颗白菜，需求不变，赚钱还是2000，白菜贬值。继续增加供应，白菜将继续贬值。

如果需求增加到3颗白菜，供应不变，出现了供不应求，这时傻瓜也知道把白菜涨价。

如果正常卖一颗白菜就能赚到1000块，卖两颗白菜还是赚1000块，那没有人愿意卖2颗白菜，因为两颗白菜需要耗费更多的资源。

如果每一颗白菜都能赚1000元，那就供应无限制的白菜，直到产能供应不上为止。

因此，我们可以得出以下理论下的结论：

（1）如果价格不变，销量不变，供销平衡，利润稳定，那就没必要做出改变。

（2）如果提高价格，销量不变，利润上升，那何乐而不为呢。

（3）如果降低价格，销量增加，但利润不变，那就做了无用功。这属于杀敌一千、自损八百。

（4）如果降低价格，销量增加，利润也增加，那就是降价产生正效应。但正效应会有一个临界值。

实际上，市场上存在多个供应者，复杂多变。究竟要采用哪一种策略，要考虑很多种因素：供需、定位、品牌、季节、产品、竞争策略、替代品等等。

（1）从企业内部去审视，其中利用波士顿矩阵来定价，普遍被认为是一种合理的定价策略。（为方便浏览和理解，我用PPT做了下面这一张图。）

A.明星产品，可以视为企业的形象产品。它定位高端，熠熠生辉，起到为品牌站台的作用。明星产品的定价很高，不求销量，但求利润。一旦降价，有可能转化为金牛产品。

B.金牛产品，是企业的流量来源。它高销量，高利润，一般是企业的常规、成熟产品。

C.山猫产品，也可称为问题产品，也许是处于产品生命周期的导入阶段，或者出于打击竞品的目的。有销量，但没利润，一般是企业的惊爆品，是用来参与市场竞争，提高市场占有率的。

D.瘦狗产品，基本属于企业的淘汰产品，没销量，没利润，是一个负效应的产品。企业或许是出于一定的目的，而保持其供应。

（某水果店的波士顿矩阵分析）

（2）定价同时要考虑企业外部因素：供需关系、市场容量、产品领域、季节变化、竞争关系等等。

华为手机的市场定位

A.要考虑季节变化：大家喜欢吃的小龙虾，不知大家注意到没有，它的价格是每天都在变化的。特别是端午节前后，它的价位会突然拉升，然后又逐渐恢复到平常水平。原因就是端午节期间，需求量会突然放大。

B.要考虑所属产品领域：做耐用消费品和快速消费品的，价格策略有天壤之别，生鲜产品更是一天变化几个价格。

C.要考虑价格弹性、市场容量：耐消品，比如家电，市场容量基本固定；快消品，比如饮料，市场容量随价格变化而变化；生鲜产品更多的是看供需的竞争状态。

D.品牌或者产品定位：奢侈品，如果搞个亲民价，也就不是奢侈品了。听说最近有种雪糕，非得自抬身价，一支雪糕卖66元，也是瞄准了某种消费心理。当然，成功与否，就不一定了。

最后，说一个自己的故事：

有段时间，做蔬菜批发。有一天，山里山洪暴发，道路阻断。市场上出现了大白菜短缺，因为拉大白菜的车都堵在路上了。平时两毛一斤的大白菜，马上涨价到两元，还供不应求。一车大白菜，一天赚10万就是这样玩出来的。有时候，也会出现连续多天，每天亏一两万的时候。

总结：做生意，到底是“薄利多销”，还是“厚利适销”，不能一概而论，要根据多种内外因素才能做出决定，单纯把它拿出来谈是没有意义的。但总的宗旨没有变：先生存，然后赚钱。现在资本最喜欢干的事情就是：第一步低价干掉对手、垄断市场，第二步高价收割韭菜。其实都是一种变相的、合法的庞氏骗局。吃相不一定好看，但就是管用。知道为什么吗？消费者都是用脚投票的。

做生意用“薄利多销”还是“厚利适销”？

发觉很多没做过生意的人想法都比较天真，竟然以为自己可以在“薄利多销”与“厚利适销”之间做选择。

首先我告诉你，假如你对一项生意具有垄断权，那么你绝对会选择“厚利多销”，而不是所谓的“薄利多销”与“厚利适销”。

你告诉我，谁不想自己的生意利润高，销量大，假如能有机会让你的生意不但利润高，销量还大，你会放弃这个发财的机会，搞销量销售吗？

现实中不会出现这种情况的，钱都是抓住时间赚的，你能赚钱的时候不放手去赚，搞限量销售，那完全是扯淡，因为别人一闻到这方面的“钱味”马上就会蜂拥而至，到时候你就是失去对行业的垄断。

没有了垄断，就没有了你对商品的定价权，就没有了所谓的“厚利适销”选择权，这时候产品进入薄利时代，想赚钱就得靠销量支撑上去。

简单的说，没有垄断权，你就没有经营模式选择权，由此你想拥有在“薄利多销”与“厚利适销”方面的选择权，你就首先得拥有垄断权。

现实中为什么有人选择“厚利适销”？

这个三个原因：

第一个是因为他具有产品垄断权。

第二个是因为产品的市场空间狭窄。

第三个产品无法实现标准化生产，扩大生产规模会导致成本与利润出现边际效用抵消的情况。

就拿烤鸭的来做比方吧。

一、烤鸭是一个统称，特色烤鸭或者是秘制烤鸭都是属于具有垄断权的产品。简单的说这种味道只有你能做出来，别人做不出，所以你具有这种味道的垄断权。

这时候垄断权并不表现在烤鸭的外形，而是烤鸭的没在的口感与味道，因为客户购买烤鸭消费就是它的口感与味道。

二、产品空间狭窄指的是每个人对烤鸭的口感与味道需要不一样，喜欢你的做出来的烤鸭的口感与味道的人群是一个固定群体。所以你不能一下子把这个群体的所有人都满足了，因为一下子满足过后，他们的再消费欲望需要等一段时间才能恢复，由此采取“厚利适销”，一方面是为了从这个群体中赚足利润，另一方是为了让生产具有持续性。

你做生意总部能说，今天把所有人都满足了，然后关门五天再开业，再搞一次把所有人都满足了，这种操作方法是不可行的。因为有人连续几天购买，有人会每个一断时间购买，要是他想买的时候你不开门，你开门的时候他不想买，就无形中让你经营的市场进一步萎缩。

三、一天卖出一百只烤鱼只要一间小门店，几个人打理就行。要是你一天卖出一万只烤鸭，就需要一简非常大的店面，而且还要请非常多的人手。

前面说了，如果你客户只有一万人，那么就可能会陷入今天卖出10000只，明天卖出500，后天卖出3000，大后天又只买800等等一系列的情况发生。

这时候店面开支、人工开支等成本会把你压死，所以这个时候才会选择“厚利适销”的经营模式。

当前社会有很多每做过生意的人，天天用教科书上的知识去了解生意，我告诉你们那些都是脱离实际的内容，不要把生意想的太教科书化，不然等你做生意的时候绝对会亏损。

做生意用“薄利多销”还是“厚利适销”？

薄利多销拉流量，厚利适销赚利润，组合销售。

用一个小案例说下为什么要组合销售。

很多年前我在地摊卖袜子。同样的袜子。我卖不同的价格，观察卖袜子人表情，她如果拿着便宜的袜子看，我就会推荐她买那个贵的，她看了一眼贵的。这么贵，一般就会把便宜的买走。一般她看了又看就是想买，在犹豫比较。你这时候推荐给她贵的，她一看跟便宜的袜子也差不多，她会想，还想多赚我钱，我可不傻。然后就把便宜的买走了，如果你不推荐，她犹豫期一过，有可能就啥都不买，走了。卖的便宜总比没卖出去要好。如果，她看了贵的，她是个品质优先的客户类型 ，她就会买贵的。这时候，你推荐贵的，你就多赚钱了。

如果她先看贵的，你就啥也不说。等着她，在她犹豫不决的时候，就说，这边有便宜的。她如果是品质有限顾客呢，一般会最后就买贵的。你越推荐便宜的，她越买贵的。如果，她是价格有限的顾客，看了贵的，还是会去看便宜的。也不用说什么。